세일즈는 사람을 얻는 일이다.
세일즈는 상품을 파는 것이라는 고정관념을 버려라.
상품을 파는 것이 아니라 사람을 얻는 일이라는 사실을 명심해라.
프로세일즈맨은 톡톡튀는 아이디어로 활동한다.
세일즈는 아이디어가 경쟁력이다.
고릴라는 생각이 없다. 고릴라는 준비와 연습이 없다.
철저하게 일상성을 거부하고 상대방이 예상치 못한 게릴라 정신으로 활동하라.
문충태
감성 마케팅 기획가.
현 마케팅 액션 연구원 원장.
세일즈에 감성 세일즈 기법을 처음으로 도입한 사람으로 세일즈 분야에서 감성 마케팅 바람을 일으키고 있다.
현재 감성 세일즈 전문 강사로 활동 중이며 슬럼프에 빠진 세일즈맨들도 그의 강의를 듣고 나면 다시 태어나게 된다.
또한 각 기업체에서 리크루팅 혁신 바람을 일으키는 리크루팅 컨설턴트로도 활동 중이다. 세일즈 관련 잡지와 신문 등에 세일즈 칼럼을 연재하고 있다.
저서로는 <프로 공식> <리크루팅 119> 등이 있으며 현재 운영중인 사이트(www.salesidea.co.kr)에서 다양한 세일즈 자료를 제공하고 있다.
[7] 고객 만족 행동 전략
1. 고객 관리는 情 관리다
2. 생각이 다르면 서비스도 다르다
....
[8] 효과적인 활동 이벤트 전략
1. 부가가치를 살려라
2. 찾는 자에게 보인다!
....
눈 높이 상품 판매 전략 (165 P)
해마다 신년 초가 되면 거세게 이는 바람이 있다. 바로 '금연 운동'이다. 그러나 연초에는 이 운동이 확산되다가 한 달 두 달, 어느 정도 시간이 지나면 다시 잠잠해진다. 그런데 몇 해 전은 그렇지가 않아다. 바로 '이주일 효과' 때문이었다. 코미디언 이주일씨가 폐암으로 투병중에 산소 공급 장치를 착용한 채 금연 운동을 펼쳐 많은 사람들로 하여금 금연 운동을 실천하게 했었다. 80년대 초 "못생겨서 죄송합니다." "뭔가 보여 드리겠습니다." 등으로 한 시대를 풍미했던 그가 또 하나의 유행어를 만들어 냈다. "담배를 끊지 않은 것을 뼈저리게 후회합니다." 그의 고통스러워하는 모습을 보고 담배를 끊기로 한사람이 한둘이 아니라고 하는데 이 현상을 두고 '이주일 효과'라고 한다. 그 이후로 금연 운동을 실천하는 직장들이 늘고 있다. 한 회사는 아예 흡연자를 채용하지 않는 지 오래라고 한다. 한 제약회사는 담배를 끊는 직원에게 금연 수당 1백만원을 지급 한다기도 한단다. 최근에는 서울시내 초,중,고교를 절대 금연 구역으로 정해 '청소년 흡연과의 전쟁'을 선포하기도 했다. 건강이 가장 주목받는 이슈로 떠오르고 있는 것이다.
<< 고정 관념부터 버려라. >>
세일즈 하면 흔히들 상품을 파는 것부터 생각한다. 또 대부분의 세일즈 관리자들이 세일즈맨을 교육시킬 때 상품 파는 것부터 가르친다. 그러나 잊지 말아야 할 것이 있다. 세일즈는 상품을 파는 것이 아니라 사람을 얻는 일이라는 사실이다. 아마추어 세일즈맨들은 고객을 접근할 때 다짜고짜 상품부터 팔려고 한다. 어떻게든 상품을 팔아야 한다는 강박관념에 사로잡혀 있다. 그래서 마음에 부담감을 가지게 되고, 또 자신을 잡상인이라고 생각하는 경우가 많다. 상품을 팔려고 하면 성공하지 못한다. 상품을 팔겠다고 덤비면 반드시 실패한다. 프로 세일즈맨들을 보라. 그들을 보면 상품을 팔겠다고 덤비는 사람이 아무도 없다. 고객에게 접근할 때 상품을 팔겠다는 목적으로 접근하지 않는다. 그들은 사람을 얻는 일에 모든 역량을 집중시킨다.
<< 세일즈는 상품을 파는 것이라고 생각하는 것이 바로 고정 관념이다. >>
세일즈의 궁극적인 목적은 상품을 파는 것임에는 틀림없다. 그러나 상품만을 팔겠다고 덤비면 고객을 도망가 버린다. 세일즈는 상품을 파는 것이 아니라 사람을 얻는 일이라는 사실을 잊어서는 안 된다. 먼저 고정 관념부터 버려라.
<< 톡톡 튀는 아이디어로 활동하라. >>
사람들은 누구나 편안한 방법을 추구한다. 영업을 쉽게 하고자 하는 것이 일반적이다. 그래서 세일즈를 처음 시작하는 사람들을 보면 대부분 주변의 아는 사람부터 찾는다. 아무 생각 없이 연고자들부터 찾는 것이다. 또 그들의 활동 모습을 보면 천편일률적이다. 어제도 똑같고, 오늘도 똑같고, 또 내일도 똑같다. 아무 생각 없이 감각적으로 활동하는 것이다. 그러나 프로 세일즈맨들을 보면 생각 없이 활동하는 사람은 아무도 없다. 톡톡 튀는 아이디어로 색다르게 활동하는 사람들이 바로 프로 세일즈맨들이다. 매너리즘에서 벗어나라. 생각 없이 활동하는 것이 바로 매너리즘에 빠져 있는 모습이다. 어제도 똑같고, 오늘도 똑같고, 내일도 똑같이 행동하는 것에서 벗어나라. 세일즈는 아이디어가 경쟁력이다. 남들이 안 하는 행동을 해야 성공한다. 톡톡 튀는 아이디어로 무언가 색다른 행동을 하는 사람이 성공한다. 남들과 똑같은 생각, 똑같이 행동하는 것에서 벗어나 톡톡 튀는 아이디어로 활동하라.
<< 게릴라 정신으로 풀어가라. >>
요즘 유행하는 말이 있다. 지금 시대는 고릴라 정신으로 살면 죽고, 게릴라 정신으로 살아야 산다. 고릴라는 생각이 없다. 고릴라는 준비와 연습이 없다. 고릴라는 그저 배부르면 누워서 자고, 배고프면 일어나 ?어디 열매 없나?? 하고 어슬렁어슬렁 나무의 열매를 찾는다. 하루하루 생각 없이 사는 것이 고릴라가 살아가는 모습이다. 그러나 게릴라는 철저하게 일상성을 거부한다. 생각 없이 접근했다가는 적들로부터 언제 공격을 당할지 모른다. 그래서 철저하게 일상적인 방법을 거부한다. 그들은 적의 허를 찌를 수 있는 방법을 찾기에 혈안이 되어 있다. 상대방이 생각하지 못한 방법을 찾아내려고 머리에 쥐가 나도록 아이디어 찾기 싸움을 한다. 게릴라 정신으로 풀어가라. 고릴라 정신으로 세일즈를 풀어가는 사람은 실패한다. 생각 없이 활동하는 사람은 성공하지 못한다. 철저하게 일상성을 거부하고 상대방이 예상하지 못한 방법으로 접근하려는 게릴라 정신으로 활동하는 사람이 성공한다. 남들과 똑같은 방법으로 활동할 것인가, 아니면 남들과 다른 방법으로 활동할 것인가, 그 생각의 차이에 따라 성공과 실패가 엇갈리게 된다. 아무 생각 없이 감각적으로 활동하는 사람이 바로 고릴라 정신으로 사는 사람이요, 철저하게 일상성을 거부하고 톡톡 튀는 아이디어로 활동하는 사람이 바로 게릴라 정신으로 사는 사람이다.
이 책에서는 어떻게 하면 세일즈를 보다 쉽게, 다르게, 재미있게 풀어갈 수 있을까 하는 것에 초점을 맞추었다. 세일즈를 처음 하는 사람이나, 경력이 있는 사람이나, 또 세일즈맨을 육성하는 세일즈 관리자 누구에게나 하나의 교과서적인 지침서가 되었으면 좋겠다 하는 의미에서 세일즈 활동 방법을 아이디어 중심으로 하나하나 정리하였다.
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