지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가 허브 코헨은 이 책에서 최고의 협상 전문가답게 거침없고 명확한 문체로 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려준다. 이 책은 뉴요타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고 호주에서는 무려 3년 동안 베스트셀러로 군림한 바 있다.
허브 코헨
지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.
[1] Part 1. 세상의 8할은 협상이다
1. Chapter 1. 협상은 무엇인가?
2. Chapter 2. 모든것은 협상의 대상이다
3. Chapter 3. 협상에 이용되는 몇가지 테크닉들
[2] Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
1. Chapter 4. 힘
2. Chapter 5. 시간
3. Chapter 6. 정보
[3] Part 3. 어떻게 승리할 것인가
1. Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
2. Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상
3. Chapter 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
[4] Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
1. Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
2. Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다
3. Chapter 12. 자신을 주목하게 하라. 개인화
제한된 권한
내가 국제 수확기계회사의 대표가 되어 구 소련 연방에 트랙터를 팔기 위해 모든 결정권을 위임받고 모스크바로 날아갔다고 하자. 만약 구 소련측이 이 일에 관심이 있다면 나는 그 나라 정부의 외무성 기구 중 하나에서 보낸 억세고 경험 많은 협상가 몇 명과 만나게 될 것이다. 이들은 내 상품의 성능을 점검할 사람도 아니고, 구매 여부를 결정할 사람도 아니다. 구 소련 연방의 관료조직의 특성으로 볼때, 선택된 소수가 모든 것을 결정한다. 그러므로 나와 석 달간이나 마주 앉아 있던 사람들은 협상에서 어떤 양보나 동의를 할 아무런 권한이 없다.
이 궁지의 효과는 무엇인가? 나는 거래를 끝까지 끌고 갈 권한이 있는 사람이지만, 나의 상대는 협상 테이블에 참석하지 않은 몇몇 인민위원들에게 그 의견을 물어보아야 하는 사람들이다.
권한이 없는 상대와 한동안 밀고 당기고 할 때, 무슨 일이 일어날까?
나는 제안하고 양보를 할 수 있지만 그들은 보드카와 동료애를 줄수 있을 뿐이다. 얼마간의 시간이 지나고 나면 나는 어떤 형태든 협상의 진척을 보고 싶어 계속 제안을 하게 된다.
내가 무엇을 하고 있는가? 나는 결국 나 자신하고 입찰을 하고 있는 셈이다.
그렇기 대문에 권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다. 단 하나의 예외는 당신이 아주 외로울 때이다. 그러나 그때에는 이 책에서 다루는 범위를 벗어난 뭔가 다른 것이겠지만.
이런 요술장치는 전시판매장에서 일하는 판매원들에게 제한된 권한만 주는 자동차 대리점에서도 종종 볼 수 있다.
