지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가 허브 코헨은 이 책에서 최고의 협상 전문가답게 거침없고 명확한 문체로 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려준다. 이 책은 뉴요타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고 호주에서는 무려 3년 동안 베스트셀러로 군림한 바 있다.
허브 코헨
지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.
[1] Part 1. 세상의 8할은 협상이다
1. Chapter 1. 협상은 무엇인가?
2. Chapter 2. 모든것은 협상의 대상이다
3. Chapter 3. 협상에 이용되는 몇가지 테크닉들
[2] Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
1. Chapter 4. 힘
2. Chapter 5. 시간
3. Chapter 6. 정보
[3] Part 3. 어떻게 승리할 것인가
1. Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
2. Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상
3. Chapter 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
[4] Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
1. Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
2. Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다
3. Chapter 12. 자신을 주목하게 하라. 개인화
제한된 권한
내가 국제 수확기계회사의 대표가 되어 구 소련 연방에 트랙터를 팔기 위해 모든 결정권을 위임받고 모스크바로 날아갔다고 하자. 만약 구 소련측이 이 일에 관심이 있다면 나는 그 나라 정부의 외무성 기구 중 하나에서 보낸 억세고 경험 많은 협상가 몇 명과 만나게 될 것이다. 이들은 내 상품의 성능을 점검할 사람도 아니고, 구매 여부를 결정할 사람도 아니다. 구 소련 연방의 관료조직의 특성으로 볼때, 선택된 소수가 모든 것을 결정한다. 그러므로 나와 석 달간이나 마주 앉아 있던 사람들은 협상에서 어떤 양보나 동의를 할 아무런 권한이 없다.
이 궁지의 효과는 무엇인가? 나는 거래를 끝까지 끌고 갈 권한이 있는 사람이지만, 나의 상대는 협상 테이블에 참석하지 않은 몇몇 인민위원들에게 그 의견을 물어보아야 하는 사람들이다.
권한이 없는 상대와 한동안 밀고 당기고 할 때, 무슨 일이 일어날까?
나는 제안하고 양보를 할 수 있지만 그들은 보드카와 동료애를 줄수 있을 뿐이다. 얼마간의 시간이 지나고 나면 나는 어떤 형태든 협상의 진척을 보고 싶어 계속 제안을 하게 된다.
내가 무엇을 하고 있는가? 나는 결국 나 자신하고 입찰을 하고 있는 셈이다.
그렇기 대문에 권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다. 단 하나의 예외는 당신이 아주 외로울 때이다. 그러나 그때에는 이 책에서 다루는 범위를 벗어난 뭔가 다른 것이겠지만.
이런 요술장치는 전시판매장에서 일하는 판매원들에게 제한된 권한만 주는 자동차 대리점에서도 종종 볼 수 있다.
<< 협상상대를 막다른 골목으로 몰지마라'협상의 법칙' >> [동아일보 / 송평인기자]
협상에서 유리한 입장에 서고 싶은 사람들을 위한 책이다.우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상테이블이다. 여기서 협상은 사업상의 협상이나 정치적 협상 같은 거창한 것만 말하는 것이 아니다. 상점에서 물건을 구입할 때도, 가족의 외식계획을 짤 때도 우리는 늘 협상을 하고 있다. 저자는 40년이상 정부와 민간부문에서 수천개의 협상을 한 경험을 바탕으로 이 책을 썼다. 지미 카터, 로널드 레이건 전 미국대통령 재임시 테러리스트를 상대로 한 협상의 자문을 맡았던 저자는 지금도 1년에 200여일 이상 전세계를 누비며 미국의 큰 기업들을 대표해 협상을 벌이고 있다.
저자가 들려주는 수많은 흥미로운 얘기 중 하나. 협상에서는 ‘이렇게 하지 않으면 끝장이오’라는 말을 절대로 해서 안된다. 내가 당신을 고용하려 한다고 가정해보자. 당신은 연봉 5000만원을 원하지만 나는 3000만원 이상을 줄 수 없다. 나는 ‘들어오든지 아니면 없던 걸로 하든지 알아서 하시오’라는 식으로 말하지 않는다.그 대신 ‘당신은 그만한 돈을 요구할 자격이 있습니다. 하지만 저는 2800만원에서 3000만원 사이에 맞출 수 밖에 없는 형편’이라고 말한다. 그러면 당신은 틀림없이 이렇게 대답할 것이다. ‘3000만원을 받기로 하겠습니다.’ 나는 이 상황에서 한번 더 튕겨본다. ‘2900만원은 안되겠습니까.’ ‘그렇게는 안 되겠습니다. 3000만원 주십시오.’ 나는 한 숨을 한번 쉰 다음 그렇게 하기로 한다. ‘정 그러시다면 그렇게 하는 수밖에 없죠.’
이같은 ‘메뉴 제한 방식’은 아주 극적인 상황에서도 통한다. 1977년 크로아티아인들에 의해 미국에서 납치된 TWA소속 비행기 한 대가 파리 드골공항에 내렸다. 프랑스 경찰은 비행기 바퀴를 쏘아 꼼짝하지 못하도록 한 뒤 선택범위가 한정된 최후 통첩을 했다. ‘지금 여기 미국 경찰이 도착해 있다. 만일 투항해 미국 경찰과 함께 미국으로 들어간다면 길어야 2년정도 복역할 것이다.이 말은 10개월내에 풀려날 수 있다는 말이다.’ 납치범에게 잠시 생각할 여유를 준 뒤 경찰은 다시 말을 이었다. ‘하지만 만약 우리가 너희들을 체포한다면 너희들은 프랑스 법률에 따라 사형에 처해질 것이다. 자 어떻게 할지 결정하라.’ 결국 그 납치범들은 투항을 했고 미국 법률체제에 의해 심판을 받아 살아남을 궁리를 하게 됐다.
<< ‘협상의 법칙’…일상사에서 찾은 협상의 테크닉 >> [국민일보 / 김현덕기자]
‘네고시에이터’와 ‘프루프 오브 얼라이브’는 테러리스트나 납치범을 상대하는 협상전문가들을 소재로 한 할리우드 영화. 이들이 범죄자의 심리를 귀신같이 읽어 굴복시키는 심리전이 볼거리다.특히 러셀 크로가 협상전문가로 나오는 ‘프루프 오브 얼라이브’는 납치된 남편을 찾으려는 한 여인(메그 라이언)에 대해 자신도 모르게 젖어드는 애절한 사랑과 안타까운 헤어짐이 여성팬들의 가슴을 적셨다.
저자는 카터대통령과 레이건대통령 시절 테러리스트 대상 협상자문역으로 일했고 지금도 일년에 200일을 전세계를 누비며 기업들의 대형 프로젝트를 담당하고 있는 세계적인 니고시에이터.1980년에 쓴 책으로 94년 개정판이 나왔으며 지금도 인기가 식지않는 협상기술 저서의 고전이다.
테러범들과의 협상기술을 소개하는 책은 물론 아니다.책은 일상사의 예를 들어서 성공적 협상의 테크닉들을 재미있게 가르쳐주고 있다.협상전문가들의 눈에 인생의 8할은 협상이고 세상은 거대한 협상테이블이다.비즈니스협상뿐 아니라 사랑을 쟁취하는 일이나 사회적 지위의 확보,심지어는 가족간의 갈등과 원만한 해결도 협상의 영역이다.
책의 첫부분은 정가판매한다는 대형할인 매장에 가서 정가제를 부수고 냉장고를 싸게 구입하는 과정을 밟아가며 협상의 모든 전략과 비법을 소개해 간다.누군가에게 이 책을 선물했더니 “첫날은 그대로 읽다가 다음날부터는 표지를 씌워 읽더라”는 말처럼 책을 읽는 사람들마다 그 내용을 자기만 알고싶어 할 정도로 인생에서의 성공을 위해 꼭 필요한 핵심들을 설명하고 있다.
<< 세상의 8할은 협상…모르면 당한다 >> [파이낸셜뉴스 / ]
50억달러에 이른다던 대우자동차의 매각대금이 1억달러 수준으로 떨어졌다. 그 뿐만이 아니다. 정부는 일본과의 어업협상에서 실속을 모두 빼앗겼고 제일은행 매각협상에서도 겉과 속을 모두 빼앗기는 우(愚)를 범했다. 어째서 이런 일이 벌어졌을까. 한마디로 협상에 대한 기술이 부족했기 때문이다.
지미 카터와 레이건 미국 전 대통령 재임시절에 대(對) 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가 허브 코헨은 『협상의 법칙』(강문희 옮김·청년정신)에서 협상의 속성과 전략을 소개하고 있다.
저자는 이번 책에서 일반인을 대상으로 실질적이고 실용적인 협상 기법을 안내한다. 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일에서부터 가족간에 흔히 있는 갈등이나 연봉문제 등에 이르기까지 주변의 익숙한 소재를 예로 들면서 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이며 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있는지를 제시하고 있다.
허브 코헨은 “세상의 8할은 협상의 영역에 속해 있다”면서 “협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서 성공할 수도 없다”고 단언한다.
그에 따르면 협상은 힘, 정보, 시간의 삼박자가 서로 어우러진 게임이다. 핵심은 항상 단순하지만 단순한 핵심의 요체를 제대로 깨닫지 못하면 천의 얼굴로 다가오는 적대적인 협상가들에게 속수무책으로 당할 수밖에 없다. 마치 포커판처럼 손을 털고 일어서야 하는 것이다.
만일 상대의 등에 칼을 꽂고 싶어하는 적대적인 협상가들이 있는 한, 협상을 모르면 당하게 된다. 그가 원하는 건 서로가 승리하는 창조적인 협상으로, 그것은 행복하고 성공적인 삶을 살기 위한 필수요소다.
<< 모르면 당한다! >>
50억 달러에 이른다던 대우 자동차의 매각대금이 1억 달러 수준으로 떨어졌다는 기사가 실린 적이 있다. 왜 이렇게 되었을까? 코헨은 이렇게 말한다. 만약 당신이 준비되어 있지 않다면, 내가 자비롭고 정직하지 않는 한 당신은 등에 칼을 맞고, 피범벅이 될 수밖에 없다고!
코헨은 협상의 요체를 힘, 정보, 시간의 삼박자가 서로 어우러지는 게임이라고 말한다. 핵심은 항상 단순하지만, 단순한 핵심의 요체를 제대로 깨닫지 못하면 천의 얼굴로 다가오는 적대적인 협상가들에게 속수무책 당할 수밖에 없다. 포커판처럼 손을 털고 일어서야 한다. 이것이 협상하는 능력을 익혀야 할 이유다. 누군가 어느 주한 대사관의 상무관에게 <허브 코헨의 협상의 법칙>을 선물했더니, “첫날은 그대로 읽었지만 그 다음날부터는 책에 표지를 씌웠다”고 한다. 왜 그랬을까? 어떤 책들은, 읽고 나서 혼자서만 알고 있기를 바라는 심리가 생기는데, <허브 코헨, 협상의 법칙>이 그런 책이었다는 것이다.
미국 상무관이 그랬던 것처럼, 혼자만 알고 있으면서 상대의 등에 칼을 꽂고 싶어하는 적대적인 협상가들이 있는 한, 모르면 당한다. 코헨이 적대적인 협상가들의 전형적인 전략을 세세하게 설명하는 이유가 여기에 있다. 적이 오는 길을 알면, 최소한 패배하지는 않기 때문이다. 코헨이 원하는 건 서로가 승리자가 되는 창조적인 협상이다. 그리고 그것은 행복하고, 성공적인 삶을 살기 위한 필수 요소다.
